從全面屏新手機X20看vivo手機背后的成功之道
有人說，小米和華為代表著中國制造企業(yè)的未來。然而，經(jīng)過了2016年的快速發(fā)展之后，vivo手機以節(jié)節(jié)攀升的手機銷量讓所有人意識到了線下渠道的重要性。在關(guān)心vivo手機成功的背后，很多人將矛頭指向了以小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌的營銷模式上，認為vivo手機之所以能夠逆襲成功，最根本的原因在于營銷模式。 那么，作為全球五大手機廠商之一的vivo手機為什么能夠快速火遍全中國，vivo手機成功的背后到底是什么原因？接下來，我們就以9月21日晚間最新發(fā)布的全面屏新手機vivo X20為例，透過這款全面屏新手機來看看vivo手機的成功經(jīng)濟學。 逆襲：從默默無聞到國內(nèi)前三 vivo手機成立于2011年。相較于光環(huán)籠罩的華為和在互聯(lián)網(wǎng)上吸粉無數(shù)的小米，vivo手機顯得十分低調(diào)，尤其是在2016年以前。然而，正是這樣一個內(nèi)斂到讓人很難注意到它存在的手機品牌，幾乎是在一夜之間就上演了一場市場的“現(xiàn)象級逆襲”。 2016年，OPPO、華為、vivo成為中國智能手機市場全年出貨量前三，其中OPPO的增長率達到了122%，首次成為年度冠軍，而OPPO手機的姊妹品牌vivo其銷量則沖至了第三名。 不僅如此。2017年1月，OPPO旗下的R9s手機一舉打破了由iPhone保持的紀錄:在中國市場月銷量超過300萬部，成為最暢銷機型。 不僅在銷量上創(chuàng)造了奇跡，而且還成功打造了自己引以為傲的火爆機型，甚至被認為是利潤率超過華為的“中國最賺錢的手機企業(yè)”。相比于3年前vivo手機被歸類為“其他”的位置，vivo手機可以說是上演了一場華麗麗的“潘俊蹦嫦。 也許就是在這個時候，vivo手機才真正引起了業(yè)界的關(guān)心。當然，引人注意的不僅僅是市場份額上的驚人變化，還在于vivo手機成功逆襲背后的“驚人奧秘”。 背后：vivo手機為什么能夠賣得這么火？ 說到蘋果iPhone手機，大家會想到它卓越的工藝規(guī)劃和出眾的軟件優(yōu)化；說到三星，大家會想到它強悍的硬件性能和引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的配置升級；說到小米，大家會想到它發(fā)燒的配置和出眾的性價比。但是要說到vivo手機，我們真的很難用一個簡單的詞語來準確的評價它。 不可否認的是，作為國內(nèi)知名的手機廠商，vivo手機無論是配置還是價格都沒有太多優(yōu)勢可言，一度因為“高價低配”而飽受行業(yè)詬病。但奇怪的是，就是這樣的產(chǎn)品，它卻偏偏火的不得了，尤其是受到了眾多年輕用戶的喜愛和追捧。那么，究竟是什么原因?qū)е聉ivo手機的異?；鸨?？火爆之后的vivo手機又是如何高歌猛進的？ 仔細深究會發(fā)現(xiàn)，vivo手機的火爆并非沒有道理。但總結(jié)起來無非以下幾點： 一、精準的產(chǎn)品定位 vivo手機走的是年輕路線，將目標消費群體定位為18-35歲的年輕人，更準確說是這部分人群中的年輕女性。在產(chǎn)品輸出上，vivo手機抓住了年輕用戶喜愛拍照的特點，將手機拍照和自家的品牌緊密結(jié)合在一起，也因此有了vivo手機“拍照為主，通訊為輔”的產(chǎn)品特色。 就拿最新發(fā)布的vivo X20來說，這款新手機以全面屏而聞名，在功能上也做到了獨具特色，對于vivo品牌一直所宣稱的拍照功能在這款新手機上同樣有著很好的體現(xiàn)。關(guān)于這一點，從vivo “X20全屏手機 逆光也清晰 照亮你的美”的宣傳語就可以看出。 二、出眾的顏值規(guī)劃 與很多手機廠商“堆硬件、拼參數(shù)”的做法不一樣，vivo手機的硬件并不十分杰出，反倒是外觀規(guī)劃要更出色一些。正可謂“愛美之心人皆”，vivo手機注重手機顏值的做法好處也是顯而易見的：從視覺上形成良好的印象，在第一眼就抓住用戶吸引他們來購買。 例如剛剛發(fā)布的全面屏新手機X20，采用的是時下最流行的全面屏規(guī)劃，不僅迎合了年輕用戶追逐時尚追逐潮流的特點，而且滿足了年輕用戶對美的需要。 三、廣告營銷+明星效應 相比于軟硬件上的投入，vivo手機更多的是將資金和心思投入到了廣告營銷上。邀請當紅鮮肉做代言人，將廣告投放在年輕群體喜愛的主要綜藝節(jié)目中。可以說，用戶喜歡哪位明星，vivo手機就邀請哪位明星來為產(chǎn)品做代言；用戶喜歡看哪一檔節(jié)目，vivo就將廣告投放在那一檔節(jié)目中。 就拿本次的新手機vivo X20來說，vivo突破常規(guī)的為新手機邀請來了三位重量級別的代言人：彭于晏 、鹿晗和周冬雨。仔細來看看這三位代言人，無論是完美的陽光型男彭于晏，還是年輕帥氣的小鮮肉鹿晗，亦或者是青春活潑的周冬雨，每一位在年輕人群體中都有著巨大粉絲號召力。之所以會這樣大手筆，當然不是因為vivo手機錢多的燒，而是試圖通過明星效應來深耕線下，引起粉絲的共鳴。 四、強勁的線下銷售渠道 說到vivo手機和她的姊妹品牌OPPO手機，很多人都會想到遍布全國的實體店和那極具招牌性的藍綠廣告牌，以及做促銷活動時行走于人流之間的最引人注目的藍綠娃娃。誠然，vivo手機走的是典型的傳統(tǒng)渠道型經(jīng)營方式，其間到底有多成功，從之后小米手機模仿藍綠長布局線下的舉動就可以看出。 未來，vivo手機到底該如何守住已有的陣地？ 有人說vivo手機的成功源自于強勁的線下銷售渠道，有人則認為vivo手機之所以能夠出位是因為在2016年趕上了一個大利好。當然，還有人將vivo手機今天所取得的一切成就都歸結(jié)于偶然。然而，對于已成事實的結(jié)果，這一切似乎都已經(jīng)不那么重要了，重要的是未來：在未來，vivo手機該如何守住自己的陣地？ 鑒于OPPO和vivo手機已經(jīng)取得的成功，華為推出了專門針對女性用戶的Nova系列，并且從明星藝人代言、線下渠道鋪貨，到產(chǎn)品主打“潮流時尚”、瞄準年輕消費者等方面，對OV發(fā)起了一場像素級的超級效仿。同樣是在2016年發(fā)生重大轉(zhuǎn)折，但是卻走向了下滑路線的小米手機，則從渠道上開始了vivo手機的學習，大肆發(fā)展小米之家，試圖通過全渠道的戰(zhàn)略布局來形成與OV的可抗衡之力。至于其他的拿vivo手機做模版的廠商，那就更是數(shù)不勝數(shù)了。 面對這樣的圍攻之勢，vivo手機沒有選擇，除了要在細分的產(chǎn)品道路上不斷精于產(chǎn)品之外，vivo手機最需要做的就是要不斷創(chuàng)，通過新技術(shù)來搶占新功能的制高點，從而為用戶贏得更好的產(chǎn)品體驗。 不可否認，線下實體店是vivo手機此番崛起的關(guān)鍵之所在。然而著眼當下，華為推出千縣計劃，榮耀試水起體驗店，小米則引入小米之家，線下渠道儼然已經(jīng)成為各大巨頭的必爭之地。在這樣的格局下，vivo手機也需因勢而變，在發(fā)揮線下渠道優(yōu)勢的同時，充分利用線上優(yōu)勢，打造出具有vivo特色的新零售模式。